Часть №1. О том, как изменился ландшафт юридического рынка, а также приоритеты и цели клиентов.
1. Как изменился ландшафт юридического рынка, и какие отраслевые изменения стоит ожидать в ближайшее время?
Самое очевидное изменение – отсутствие ильфов. Либо полный уход с рынка, либо преобразование в россыпь прежних специалистов, объединенных в небольшие компании под российскими названиями.
На этом фоне, как мне кажется, ужесточится конкуренция среди крупных российских команд за право «звездной подписи» под legal opinion, ранее принадлежавшей крупным иностранным фирмам. В этой ситуации возрастёт значение рейтингов и допусков к отраслевым спискам юр.консультантов.
Уменьшение доли частных инвестиций неизбежно увеличит долю государства в реализации новых проектов. Поэтому, я думаю, в специализации увеличится запрос на правовое сопровождение всех форм государственно-частного инвестирования, а также на защиту топ-менеджмента от всех видов ответственности (включая субсидиарную, уголовную) в связи с ужесточением контроля расходования средств.
Срочные меры государства по развитию IT сектора усилят позиции юристов, практикующих в области цифрового права. Но особенность текущего периода такова, что, как мне кажется, крупных проектов в этой сфере будет пока мало, а основная часть услуг придется на сопровождение стартапов.
Также наблюдается увеличение числа запросов в административной практике в связи с пересмотром решений о предоставленных ранее субсидиях, компенсациях, а также по делам о просрочке исполнения госконтрактов (наступивших отчасти в связи с санкционными ограничениями).
Вообще, санкции привнесли в продуктовую юридическую линейку такие новые направления, как, например, правовая обвязка восполнения звеньев нарушенных логистических цепочек. В этом секторе безусловное преимущество имеют команды с широкими партнерскими зарубежными связями. Как и в пандемийное время, несколько площадок, объединивших юридические компании из разных регионов страны, уже доказали свою реальную пользу обменом контактами надежных юристов практически со всего мира. Мы видим, как без всякого призыва к консолидации лидеры юридических команд стараются оперативно помогать друг другу в подборе партнерских связей, поскольку сейчас это не только быстрый способ найти исполнителей в другой стране, но и одна из форм демонстрации своего опыта и экспертизы.
2. Как изменились приоритеты и цели клиентов, и как юридическому консультанту определить актуальное ценностное предложение в новых условиях?
Абсолютная непредсказуемость завтрашнего дня в клиентских запросах выразилась в повышенной востребованности к гарантии получения результата.
У прогрессивной части клиентов четко усматривается пересмотр отношения к «дорогим» юристам, так как есть понимание, что высококвалифицированные услуги не могут стоить дешево. Но обращаются они только по действительно судьбоносным вопросам, касающимся личной ответственности, сохранности личных активов, личной безопасности, угрозы жизни бизнеса, личной свободы.
Непрогрессивная часть клиентов усилила запросы на «гарантии» от юристов – и эти гарантии относятся не к квалификации, а к связям.
Сформулировать и донести до клиента понятную ценность привлечения консультанта в новых условиях можно тогда, когда вы готовы принять на себя ответственность за достижение поставленной цели в условиях полной непредсказуемости частоты и кардинальности изменений текущего регулирования и отсутствия примеров судебной практики. Это и новый вызов и новая возможность выхода на новый уровень клиентских отношений.
Сейчас, как никогда, каждая практика стоит перед выбором «на какой стороне луны» жить дальше.
Татьяна Гончарова, управляющий партнер юридической компании LexProf,
адвокат, заслуженный юрист Новосибирской области. Ведет профессиональную юридическую деятельность с 1994 года. Продюсер Дальневосточного юридического форума 2021-2022гг., сопродюсер SibLegalWeek до 2022г.
Юридическая компания LexProf является партнером деловой программы Форума. https://www.lexprof.pro