Один из способов стать первым подрядчиком – повысить свою ценность и быть необходимым для клиента, то есть предоставить какое-то уникальное предложение или услугу. Необходимо понимать, какую конечную ценность мы несем для клиента и делать так, чтобы нас нельзя было заменить или найти альтернативу. Ценность для клиента - это то, что решает определенную бизнес-задачу. Справки о рисках, какие-то меморандумы к этому не относятся. Даже выигрыш судебного процесса может не быть ценностью, т.к. сам по себе не всегда приносит конечный результат в виде получения денег или другого значимого бизнес-результата. Конечной ценностью, например, может быть получение финансирования, при котором юридическое сопровождение может быть только частью процесса, или получение денег с контрагента за долг, или причинённые убытки через судебный процесс, или переговоры, и в данном случае не так важно будет, через какой именно инструмент будет достигнут результат.
2. Вы часто говорите об отсутствии уникальности ценностного предложения юриста, все услуги одинаковы. Как упаковка услуг в продукты может сделать консультанта дифференцированным, как консультанту научиться упаковывать услуги в конкретные продукты? Прошу привести пример.
Часто клиентам (директора, финансовые директора, топ-менеджеры и прочее), у которых реальный бизнес, не очень важна и понятна юридическая специфика, юридические термины, справки о рисках и прочее. Им нужно конкретное решение, то есть, когда они с чем-то сталкиваются, когда они получают от консультанта юридическую справку, им это не понятно с точки зрения того, что конкретно делать. Поэтому нужно говорить с клиентом на понятном ему языке и давать конкретные рекомендации, конкретную ценность, говоря, что наша услуга в том, что мы делаем определенные действия, и что вы, как клиент, получаете на выходе, допустим, деньги или закрываете какой-то вопрос с налоговой, с ФАСом и т.д. Необходимо предлагать конкретный бизнес-результат, а не юридическое заключение, не набор юридических действий, потому что как процесс - это не всегда какой-то конечный результат. В связи с этим становится более актуальным оказание юридических услуг на условиях гонорара успеха, когда клиент, нанимая консультанта, четко понимает, какого бизнес-результата ждать от его работы. Ценность такого подхода заключается в том, что, получив определенную сумму в результате работы консультанта, которая привела к определенному ранее, - конечному результату, клиент может четко оценить экономику и часть от этой суммы выплатит ему. А если консультант будет говорить о том, что «мы можем просудиться, и при этом риски будут выше среднего, и, вероятно, вы получите положительное судебное решение, а возможно, - и нет», — это не всегда будет понятно для клиента, так как чётко не предполагает бизнес-ценности.
Илья Жарский — управляющий партнер экспертной группы VETA, оценщик I категории, судебный эксперт, председатель подкомитета по банкротству МТПП, член Ассоциации антимонопольных экспертов.