Движение на ощупь или почему многие юридические фирмы пренебрегают аналитикой данных.
Светлана, почему, по вашему мнению, юридические фирмы уделяют недостаточное внимание анализу рынка, конкурентов и продукта?
Сложность аналитики состоит в том, что ее надо делать регулярно, а главное – понимать для чего. И здесь проявляется основная проблема нашего юррынка – чтобы знать «для чего», нужно иметь перед глазами четкую стратегию и понятные цели развития бизнеса. К сожалению, не у всех компаний это есть, а, следовательно, и анализировать нечего – ведь для того, чтобы понять результат каких-то действий должна быть известна стартовая позиция и конечная точка, а также желаемый результат. Без одного из этих показателей руководству юрфирмы будет трудно, а порой и невозможно сделать вывод о том, хорошо компания поработала за тот или иной период или нужно что-то менять.
Светлана, о чем будет ваша сессия на Бизнес-Форуме 30 августа – о каких «метриках эффективности» пойдет речь?
Наша сессия – для тех, кто хочет большей ОСОЗНАННОСТИ в бизнесе, но не знает, как ее достичь. Мы будем говорить об аналитике юррынка в целом и конкурентов, оценке уровня удовлетворенности клиентов и их пожизненной ценности (CLV) и конечно о том, как посчитать, окупились ли ваши затраты на маркетинговые вложения (ROMI).
Невозможно говорить о результатах сбора данных без обсуждения каналов привлечения клиентов: как диджитал, так и более традиционных. Сессия прикладная – то есть сможет быть применена к вашей юридической компании с некоторой долей усилий с вашей стороны.
Как один из важных элементов продвижения юрфирмы мы обсудим продвижение сайта юридической фирмы, а именно Search Engine Optimization (SEO) и контекстной рекламе. Диана Мазар подробно расскажет об этом.
Диана, насколько, на ваш взгляд, эффективно продвижение сайта юридической фирмы в 2022 году?
Согласно глобальным исследованиям в сфере диджитал, 80% пользователей сети интернет в России используют его возможности, главным образом, для поиска информации.
Согласно статистике Yandex.Wordstat (сервис Яндекса по сбору поисковых запросов), около 354 000 запросов в месяц приходится на слово «адвокат» в Москве и порядка 243 000 – на запрос «юрист» в Москве (статистика по неуточненным запросам). В целом по России количество запросов по этим словам в 5 раз больше.
На самом деле, запрос на качественную юридическую информацию в интернете существует уже давно, высоко значение и роль так называемых «информационных» запросов в нашей сфере. Люди ищут инструкции, рекомендации и качественные руководства для ответов на свои вопросы и т.д.
В этой связи, на мой взгляд, заниматься позиционированием себя, своей фирмы в интернете – важно, в том числе и посредством эффективных инструментов SEO-оптимизации.
Инструменты Search Engine Optimization (SEO, поисковой оптимизации) направлены на повышение позиций вашего сайта по определенному кругу запросов в системах поиска Яндекс и Google. Как правило, чем выше позиция сайта в результатах выдачи Яндекса или Google, тем больше заинтересованных посетителей – ваших потенциальных клиентов - зайдет на страничку, чтобы познакомиться с брендом компании, услугами и командой.
Диана, что входит в инструментарий SEO?
Поисковые системы учитывают множество внутренних и внешних параметров сайта при вычислении его релевантности (степени соответствия введённому запросу):
1. В идеале – ваш сайт полезен с точки зрения контента, юзабилити, людям нравится там находиться – они читают статьи, смотрят видео, заполняют формы обратной связи, переходят на разные страницы, возвращаются на ваш сайт и так далее. Главное сегодня – как посетители реагируют на ваш сайт, так называемые «поведенческие факторы», помимо ссылочных, технических, текстовых и иных.
2. На ваш сайт ссылается много источников. Имеются ввиду не только и не столько ссылки и статьи, купленные на биржах - времена бездумной закупки ссылок на непонятных ресурсах уже давно в прошлом. Сегодня важную роль играют ваши авторские материалы, размещенные в авторитетных деловых СМИ, на крупных интернет-площадках, обладающих большим «весом» для поисковых систем (имеют значение как «закрытые», так и «открытые» ссылки) - это и отзывы, и публикации в соцсетях, и наличие компании в сервисах поисковых систем и многое другое.
Инструмент SEO позволяет выйти на широкую аудиторию и продемонстрировать вашу экспертизу по необходимому вам кругу запросов. Поэтому, если вы думаете над тем, «писать или не писать» - пишите много и часто, размещайте ваши авторские материалы в сети (будь то ваш сайт или иная информационная площадка).
Намного больше интересного о тонкостях SEO, включая предварительный анализ конкурентов и рынка, и об использовании контекстной рекламы в юрбизе я расскажу на Юридическом Бизнес-Форуме, который пройдет 30-го августа в Цифровом Деловом Пространстве!
Светлана, Какие три метрики эффективности вы бы выделили среди прочих как наиболее важные для отслеживания?
1. Показатель клиентской удовлетворенности является лично для меня главным флагом, с помощью которого можно увидеть ключевые точки роста на пути улучшения услуги, сервиса и юркомпании в целом.
2. Фокус на маржинальности помогает понять, рентабелен ли бизнес в принципе, или пора закрывать юридическую компанию и запускать производство церковных свечей (считается самым прибыльным бизнесом с наценкой до 3000%).
3. Коэффициент маркетинговых инвестиций – прибыль минус затраченные на развитие вложения - традиционно важный, но очень непростой в оценке и анализе показатель, но есть несколько лайфхаков, которыми я обязательно с вами поделюсь на сессии.
И, если позволите, бонусным, четвертым, пунктом я отмечу «пожизненную ценность клиента» (Customer life-time value, CLV), которая непосредственно отражает, хотят ли клиенты возвращаться к вам снова. Благодаря CLV вы также поймете, какие те самые 20% клиентов приносят вашей юркомпании 80% прибыли, и на основании этого оптимизируете ваш рекламный бюджет.
Пользуясь случаем, я приглашаю вас на нашу секцию Бизнес-Форума по Ключевым метрикам эффективности бизнеса – мы подсветим важные моменты для повышения эффективности юркомпании, и, если с нашей сессии вы унесете хотя бы одну яркую идею и примените ее в своей фирме, значит, наша цель-минимум достигнута.
Члены комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО), Светлана Лашук, Директор по развитию бизнеса PATENTUS, Диана Мазар, Руководитель отдела по связям с общественностью МКА «Князев и партнеры».